Ekonomik kalkınma daha verimli, üretmek, ürettiğini satmak, gelir elde etmek demek

Ekonomik faaliyetin amacı satmak ve tabii üretimin maliyetini karşılamak. Maliyet işçilik, malzeme, makine kirası ve varsa finansman giderlerinden oluşuyor. Satış geliriyle bu giderler arasındaki fark girişimcinin kârı. Marksist analiz değerin emek tarafından yaratıldığını, makine değerinin de artı değerin birikimini ifade ettiğini ve kârın aslında sömürü payı olduğunu söylüyor.

Bu yazının konusu satmak olduğu için kuramsal tartışmaya girmeden, sadece bu giderlerin üretimin olmazsa olmaz yaratıcıları olduğundan yola çıkıp, alış-veriş maliyeti (transaction cost) denilen giderlerin dolaylı ve doğrudan vergiler, enformel (merdiven altı) ve tekelci yapılanmaların yüklediği giderlerin fiyat dengesini çarpıttığını hatırlatmakla yetineceğiz. Özetle, bunlar üretimin doğrudan maliyetleri değildir. Kamunun kendi politika hedefleri doğrultusunda geliştirdiği vergilerdir. Bunların arasında dolaylı vergiler ve merdiven altı imalat-ticaret, doğal fiyat sistemini çarpıtmaktadır.

Ekonomik faaliyeti böylece özetleyince, değer zincirinin önemli bir aşamasının “satış” olduğu ortaya çıkıyor. Girişimci, alıcı ile bu aşamada karşılaşıyor. Piyasa ekonomisi denilen modelde “değer” bu aşamada oluşuyor.

Satış her faaliyetin can damarı

Satmak sadece tüketim ürünü, kitap, tiyatro bileti, otomobil, çamaşır makinesiyle sınırlı değil. ABD’de üniversite hocalarının değeri, alacakları ücret, verdikleri dersi, yani ürünü iyi satıp satmadıklarıyla bağlantılıdır. Yeni çıkan kitapların sırtında konunun ünlülerinin methiyeleri yer alır. Bu kişiler genellikle yazarın yakınıdır, gün gelir yazar da onun kitabı hakkında yazar. Yani bu kişiler kendi şöhretlerini, desteklemek istedikleri meslektaşlarının kitap satışını arttırmak için kullanırlar. Bu nedenle ben kitap sırtındaki yorumlara değil, okuyucuların yorumlarına değer veririm. Onlar kitaba hem para hem de daha önemlisi, zaman vermişlerdir.

Siyaset ve satmak

Bir başka satış konusu siyasettir. Siyasetçi topluma hizmet satmaktadır. Siyasi parti iktidar olduğunda seçmenine nasıl refah sağlayacağını anlatmaya çalışır. Sağlık hizmetiyle mi, kasabaya, köye, mahalleye yol getirerek mi, kamuda çalışmak isteyenlere kadro yaratarak mı? Kampanyalarda otobüslerden çay, oyuncak veya ucuz ama gönül alıcı armağanlar dağıtarak mı, yoksa, seçmenin ideallerine uygun politikalar, programlar geliştirerek mi?

ABD’de siyasette satışın bir bölümü seçimlerden önce oluyor. Siyasetçi seçim kampanyası için gereken bütçeyi destekçilerinden topluyor. Barack Obama örneğinde bu destekler arasında birkaç dolarlık katkılar da vardı. Bu kez Donald Trump-Kamala Harris çekişmesinde ikisinin kampanya hasılatı iki milyar doları geçmiş durumda ve daha seçime iki ay var. Gönülden yapılan birkaç dolarlık katkıların dışında kalanlar elbette bir beklentiyle yapılıyor. İş adamı adaya iktidar olunca beni, projelerimi unutma diyor.

Seçimi kazanan aday bu desteğin karşılığını, belli eyaletlere altyapı yatırımı yaparak, o eyaletlerdeki yatırımları ARGE ve benzeri çeşitli şekillerde destekleyerek veya desteğin büyüklüğüne göre bağışı yapan kişiyi dünyada önemli başkentlere büyükelçi atayarak veriyor.

Bu uygulama son dönemde ülkemizde de başladı, ama büyükelçi olarak atananlar iktidar partisinin silahşorları veya muhalefetteyken saf değiştirenler oluyor. Çoğunun dil bilgisi kısıtlı, bürokrasi deneyimi yok. Son örnek bir AB ülkesinde çalışma müşaviri olarak atanan ve tabii ne yönetim-bürokrasi ne de dil bilmeyen, Türkiye’deki görevi bir kamu kurumunda aşçılık. Artık yoruma ihtiyaç bırakmıyor.

Türkiye özellikle son yıllarda yaşadıklarımıza baktığımızda siyasetin nasıl bir “satış” metaı olduğunun örneğidir. Bu örnekler arasında daha değişik bir satışa, üyesi olarak milletvekili seçildiği “partisini” satanlara da rastlanmaktadır. Bu bugünün olayı değildir, on yıllardır sürmektedir.

Değer-kazanç

Tüm bu örneklerde ister imalat, ister hizmet, ister siyaset veya eğitim olsun, satış değer zincirinin son aşamasıdır. Girişimci, tiyatrocu, öğretim üyesi, siyasetçi, imalatçı ürününü ne kadar iyi satabilirse, o kadar güzel kazanç elde eder.

Bu durumda ürünün estetik ve teknolojik tasarımı, alıcının, kullanıcının satın alma iradesi, bu kararı oluşturan algı bu aşamada şekilleniyor. Fiyat gerçekte bu aşamada belirleniyor, kesinleşiyor. Markalı ürünlerin liste fiyatları oluyor. Ama bu fiyatlar alıcının algısına uygunsa geçerli; alıcı fiyatı benimsemezse ürün satılmıyor, fiyat listede kalıyor.

Biraz önce piyasayı çarpıttığından söz edilen alışveriş maliyetlerinin etkisi de bu aşamada kendisini gösteriyor. Dolaylı vergiler fiyatı üretim maliyetiyle açıklanamayacak şekilde yükseltiyor. Alışveriş maliyetleri, örneğin dolaylı vergiler olmasaydı veya düşük oranlı olsaydı, fiyat yukarıda tanımlanan gerçek maliyet üzerinden belirlenecekti.

Bu düşünceyi değer zincirinde yukarıya, üretim ve yatırım aşamasına doğru yürütürsek, ürünün o fiyattan satılmadığını gören girişimcinin yatırım kararlarını yeniden değerlendireceği sonucuna varırız. Değer zinciri sürekli olarak evrilir. Karşılaştırmalı üstünlük her zaman “geçicidir.”

Bugün ülkemizde enflasyonun ulaştığı düzeyde fiyatlar hiçbir şey ifade etmiyor. Satın almak istediğimiz ürünün o andaki fiyatını duyunca artık şaşırmıyoruz. Değer ölçümüzü yitirdik. Satıcı fiyatlama gücü sayesinde kendisini kurtarıyor, sabit gelirli birey ise pazarın dışına itiliyor, refah düzeyi düşüyor. Bu durumun sonlandırılmasının sadece enflasyonla mücadeleye bağlı olmadığını, aylardır yazdıklarımla söylüyorum. Yitirdiğimiz değer ölçümüzün yeniden inşa edilmesi şart. Bu da ülkede hesap verebilirlik başta olmak üzere doğru yönetim ilkelerine uyulmasıyla, hukuka saygıyla mümkün.

Gösterişçi tüketim irrasyonel mi?

Satış anında talep ve fiyatın oluşumunda alıcının ürün hakkındaki algısının belirleyici olduğunu söyledik. Algı pek çok etkenden oluşur. Ürünün Maslov ihtiyaçlar piramidindeki konumu temel etkendir ve bu aşamada gelir düzeyi belirleyicidir. Bunun dışında kişisel tercihler, beğeniler, özenti gibi kavramlar etkilidir. 1899’da sosyolog-iktisatçı Thorstein Veblen, 1920’de iktisatçı Paul Nystrom ve 1949’da iktisatçı James Duesenberry “gösterişçi tüketim-conspicuous consumption” kavramlarını geliştirmişlerdir.

Burada sözü edilen, sanayi devrimiyle değer zincirinin önemli bir devrimi (evrim değil) yaşadığı, buna paralel olarak hem geliri hem de tüketim tercihleri değişen kitlelerin algı sistemlerinin de evrildiği dönemdir. Gösterişçi sıfatına geri dönerek bunun günümüzde geçerli olan “başkalarına nispet vermek”, onlardan geri kalmamak, “tüketiyor görünmek” için yapılan hareketlerle sınırlı olmadığını unutmamak gerekir. Nitekim ilerlemek, gelişmek, Maslov piramidinin de yeniden şekillenmesi sonucunu getirir.[1] Bireyin çalışmasının nedeni daha iyi yaşam düzeyine ulaşmaktır.

Yanlış vergi politikası ve teknolojik gerilik

Doğru yönetilen toplumlarda hükümetler dolaysız vergilere başvurur, birey vergi sonrası elinde kalan geliri isteği, ihtiyaçları doğrultusunda kullanır. Dolaysız verginin amacı, kamuya gelir sağlarken, ülkede gelir düzeyini iyileştirmek için hamle yapmaktır. Doğru yönetilmeyen toplumlarda hükümetler varlıklı seçmeni küstürmemek için kamu bütçesini, ücretliler ve tüketim ürünleri üzerine konulan dolaylı vergilerle finanse eder. Bu daha önce değindiğimiz, siyasette satış sürecine örnektir. Ama yanlış üzerine yapılan yanlış, bireyin vergi nedeniyle hak ettiği tüketimi yapamaması, ülkede talebin kalite olarak gelişmemesi, kısaca hem tüketimde hem de dolayısıyla üretimde teknolojik geriliğe yol açar.

Algı-rasyonalite

Satış aşamasında tüketicinin algısından söz ettik. Psikoloji-ekonomi alanında yapılan çalışmalar, tüketiciler olarak “rasyonel” davranmadığımızı göstermektedir. Gösterişçi tüketim irrasyonel değildir. Tüketici bile bile, rasyonel olup olmadığın düşünmeksizin, böyle davranmaktadır. İrrasyonel davranışın temelinde elindekini yitirme kaygısı, fiyat sisteminin saydam ve rekabetçi olmaması, geçmiş alışkanlıkların şekillendirdiği nöronların beynimize farklı tercih yapma imkanını vermemesi bazı örneklerdir.[2] Ama bunun sonuçları önemlidir, fiyatlar gerçek maliyetleri yansıtmamakta, ne tüketici ne de üretici doğru karar verme imkanını bulamamaktadır.

Teknolojik gelişmenin günümüzde geldiği aşamada sayısallaşma (dijitalleşme) bir başka sorun yaratmaktadır. Algıyı sayısal olarak ölçmek, değerlendirmek, ifade etmek mümkün değildir. Yapay zekânın iradeyi (conscience) temsil etme kabiliyeti henüz tartışılmaktadır. Nöronlar arası etkileşimler incelenmektedir, ancak henüz bu etkileşimleri analitik olarak ifade etmek mümkün değildir. [3]

Algı-dolaylı vergiler-ucuzluk kampanyaları

Türkiye’de bu kez ekonomik kriz gerekçesiyle uygulanan vergi önlemleri hem tüketicinin kalite algısının gelişmesini hem de tedarikçinin tasarım ve imalat teknolojisini ilerlemesini engellemektedir. Neredeyse yüz yıl önce önemli endüstrilerde, ürünlerde başlatılan sanayi yatırım ve üretimi, tükenmeyen ithalat ve açık verme korkusuyla kalite planında ilerleyememiştir. Bugüne kadar yapılan iki yerli otomobil Devrim ve Anadol’dur. Bunların öyküsünü başka yayınlarda anlatıyoruz. Birincisi araca benzin koymayı unutmak gibi ancak kasten yapılacak bir beceriksizlik nedeniyle, ikincisi ise hem piyasada hem uluslararası rallilerde başarı kazanmasına karşın, yatırımcının endüstride Ford markasıyla iş birliği yapma tercihi yüzünden anılarda kalmıştır.

Fiat, Renault markalarının, Ford kamyon ve ticari araçların imalatı, diğerlerinin komponent imalatı yapılmaktadır. Daha sonra hem bu markaların hem diğerlerinin Türkiye ve başta Almanya olmak üzere Avrupa’daki ana üreticileri montaj aşamasını tamamlayıp ürünü pazarlamaktadır. Türkiye’ye girmesi engellenen markaların üreticileri, aynı araçları motor hacmini küçültüp, torkunu yükselterek ülkemize ihraç etmektedir. Kaybeden kalite algısı, lâyık olduğunu tüketemeyen tüketici ve bununla bağlantılı olarak teknoloji kültürü ilerlemeyen imalatçıdır.

Tüm yaşamını bu endüstride en iyiyi yapmaya vermiş olan değerli mühendis Ekber Onuk’un ve ekibinin eseri olan “Sazan” markalı sürat aracı ve birkaç özel imalatı başarıyla ve adeta inatla sürdürmektedir. Ancak bunun dışında kaliteli tasarım ve üretim halâ yapılmamaktadır. Üstelik “lüks”ü engellemek, döviz tasarrufu gibi gerekçelerle 1.600cc üstünde otomobil ithalatı zorlaştırılmaktadır. Araçların fiyatı Avrupa perakende bedelinin iki-üç katına yükselmekte, vergi geliri kamunun lüks tercihlerinde, devasa şehir hastanelerinde kullanılmaktadır.

Üstelik algı bireyin zihin yapısına, alışkanlıklarına bağlı olarak yanıltıcı olabilmektedir. Bunun örneklerine sık sık rastlamaktayız. Kit Kat Nestle markasına ait bir bisküvi markasıdır. Nestle yöneticileri Kit Kat’ın Japonya’daki yüksek satış rakamlarını görünce bunun nedenlerini araştırmışlar. Meğer Kit Kat Japonca’da “mutlaka kazanacaksın” anlamına geliyormuş ve Japon gençler her düzeyde sınava girerken Kit Kat satın alıyorlarmış. Tesadüfen konulan bir marka ve önemli satış başarısı.

Ucuz mal üretmek ve tüketmek hüner değildir

Perakende ticarette mevsim değişirken ve stok eritmek için ucuzluk dönemleri uygulanır. Üst markalar bunu yapmazlar, onların envanter uygulamaları buna gerek bırakmaz. Kitleye hitap markaların ucuzluk kampanyaları algı yanıltmanın mükemmel yoludur. Kimi iş yerleri bunu yaparken dürüst davranmakta, yani ilan ettikleri indirim gerçekten mevsim başındaki fiyatlar üzerinden uygulanmakta, kimileri nakit girişini arttırmak için özel imalat yaparak veya yaptırarak “ucuzluk algısı” yaratmaktadır.

Ağırlıkla kadın giyim eşyası üreten önemli bir markamızın fiyatlama sorumlusuyla konuşurken, her hafta salı günleri “fiyat algoritmasını” çalıştırdıklarını, buna bakarak çarşamba sabahı bazı ürünlerin fiyatını indirdiklerini söylemiştir. Bu uygulamayı takip eden müşteriler, çarşamba sabahı mağaza şubesine giderek ilgilendikleri ürünün fiyatının kendi bütçesinin sınırı içine girip girmediğini kontrol etmektedir. Bu tanımladığımız mevsimlik indirim değil, adeta müşteriyle oynanan bir kâğıt oyununa dönüşmektedir.

Bu uygulama aynı zamanda adı geçen markanın kalite amacının bulunmadığını, sadece nakit gelirle ilgilendiğini göstermektedir. Böylece şirketin gelecekte ulaşabileceği değer kısıtlanmaktadır. Çünkü yatırımcı şirketin haline değil, geleceğine yatırım yapar.

Bütün bunlara ek olarak fiyat düşürmek bir alışkanlık haline gelmiştir. Oysa amaç üreticinin doğru fiyattan satması, tüketicinin o fiyattan satın alma gücüne kavuşmasıdır. Yoksa ülkenin tamamı ucuzluk pazarına dönmekte, tüketici tercihleri, kalite anlayışı, algısı bozulmaktadır. İyiyi tüketmeyi beceremeyen toplum, onu üretmesini de beceremez

Satmak değeri paraya dönüştürmektir

Satmak yaratılan değerin kazanca dönüşmesidir. Bu üründe de, yazarlıkta da, eğitim sektöründe de, sağlık-yaşam bilimlerinde de böyle.

Bunu yapmak için marka, reklam gibi algı yaratma yollarına başvurulmaktadır. Gerçekte değer zinciri yönetiminde yapılması gereken ise iş modelinin satış aşamasına gelinceye kadar ki aşamalarında doğru işlerin yapılmasıdır. Tasarım birinci sıradadır. Apple şirketinin ürettiği iPhone akıllı telefonların ilk aşamadaki üstünlüğü tasarımıdır. IPhone’dan önce kullandığımız Nokia, Blueberry, Ericcson gibi markalar küçük olma özelliği ile uzun süre elimizden düşmedi. Ama iPhone’un getirdiği endüstriyel tasarım ve kullanma kolaylığı talebi teşvik eden, yükselten etken oldu.

Şimdi rakip üreticiler, telefonun konuşma aleti-bilgisayar olması özelliğine ek olarak fotoğraf makinesi olma gücüne önem veriyor. Piyasaya yeni çıkan bir Çin markası ünlü Leica merceğini öneriyor ve bu ürünü son iPhone modelinden daha ucuza pazarlıyor. Acaba Xi Jinping’in CCP üzerinden zorladığı “merkezi teknoloji stratejisi” Çin markalarının bunun gibi ürünler geliştirmesine izin verecek mi?

Bütün bunlardan sonra soralım kendimize, Aselsan’ın ürettiği akıllı telefon neden bugüne kadar gelemedi?

Son bir can alıcı soru: Sümerbank 1933’te insanların ilk ihtiyacı olan bez üretmek için kuruldu, tıpkı şeker, demir ve diğer yatırımlar gibi. Sümerbank yıllarca toplumun her kademesinin giyim eşyası talebini karşıladı. Giyim endüstrisi gelişti. Pekâlâ, neden hala dünya markalarının tedarikçisi olmanın ötesine geçemiyoruz?

Neden ürünü tüketiciye satıp yaratılan değeri kazanamıyoruz? Büyük moda evlerini kastetmiyorum. Ünlü Zara markasının yaratıcısı Ortega 1960’ta Coruna’da gömlek dikiyordu. Bugün bizim giyim endüstrimiz Zara’nın tedarikçisi olabilmek için çırpınıyor.

Kimi üreticiler “bu kurla ihracat yapamıyoruz, TL’nin değerini düşürün, bu sayede Zara’nın tedarikçisi olalım, 2023’te 36 milyar euroya ulaşan satış gelirinden birazcık pay alalım” diyor. Bazı iktisatçıların da maalesef katıldığı bu görüş, BİZ ulus olarak YOKSULLAŞALIM, yeter ki kimi sanayiler ayakta kalsın demektir.

Önemli biri deri eşya üreticimiz, İtalya’da kurdukları fabrika sayesinde ünlü ayakkabı markası Ferragamo’un tedarikçisi olacağını müjdeliyordu. Ben anlayamıyorum, ya siz?

Atatürk sağ olsaydı ne derdi bu duruma?

---

[1] Ricardo Haussman Harvard Üniversitesi’nde bu konuda önemli çalışmalar yapmaktadır.

[2] Kahnemann, D.i Thinking fast and Slow, Allen Lane 2010.

 Airely, Dan, Predictably Irrational, Harper, 2009.

[3] Profesör Türker Kılıç bu süreci, yani nöronlar arasındaki etkileşmeleri geometrik olarak, üçgen, beşgen, altıgen ve benzeri oluşumlarla incelemeyi önermektedir. Kaynak: Çeşitli YouTube yayınları.

Ahmet Çelik Kurtoğlu kimdir? Ahmet Çelik Kurtoğlu, 1942'de Ankara'da doğdu. 1965 yılında Ankara Üniversitesi Siyasal Bilgiler Fakültesi'nden mezun oldu. Akademik kariyerini 1982 yılına kadar aynı kurumda sürdürdü, Cambridge Üniversitesi'nde lisansüstü derecesi aldı. 1972-74 yılları arasında Yale Üniversitesi'nde doktora sonrası çalışmaları yaparken teknolojik gelişme ve endojen büyüme teorisi üzerinde yoğunlaştı, 1997-2006 yılları arası Galatasaray Üniversitesi'nde ders verdi. T.C. Dışişleri Bakanlığı'nın görevlendirmesiyle 1978-82 yılları arasında B .M. UNCTAD "Teknoloji Transferi Davranış Kodu" müzakerelerinde T.C. delegesi olarak yer aldı. 1983-86 yıllarında arasında İktisadi İşbirliği ve Kalkınma Örgütü (OECD) Kalkınma Merkezi'nde araştırma yöneticisi olarak görev yaptı. Türkiye ve beş Asya ülkesinde Müşavir Mühendislik sektörü üzerinde yaptığı çalışma OECD tarafından yayınlandı. 1987 yılında Dış Ekonomik İlişkiler Kurulu (DEİK) kurucu direktörü olan Kurtoğlu, 1992 yılından itibaren Karadeniz Ekonomik İşbirliği İş Konseyleri Genel Sekreteri, daha sonra 2008 yılına kadar DEİK Yönetim Kurulu ve İcra kurulu üyesi olarak görev yaptı. DEİK pek çok Türk şirketin uluslararası işbirliği kurması sürecinde yardımcı oldu. Prof. Dr. Kurtoğlu, yurtdışındaki faaliyetini 1994-2006 yılları arasında European Roundtable of Industrialists (ERT) adlı kurumda danışman olarak sürdürdü. ERT en büyük 50 Avrupa sanayi şirketi başkanları tarafından, AB Komisyonuna politika tavsiyesi yapmak üzere kurulmuştur. Politika tavsiyesi danışmanların oluşturduğu çalışma gruplarında geliştirilmektedir. 1999 yılında Kurdoğlu Danışmanlık A.Ş.'ni, 2003 yılında "İyişirket Danışmanlık A.Ş."yi kurdu ve strateji, şirket değerlemesi ve satış müzakeleri, iş geliştirme ve finansman, kurumsal yönetim (governance) konularında danışmanlık hizmeti verdi. 2001 yılında TMSF "9 Banka Yönetim Kurulu Üyesi" olarak, 2002-2007 yıllarında arasında Tekfenbank Yönetim Kurulu, 2012-2019 yılları arasında Tekfen Holding A.Ş. Bağımsız Yönetim Kurulu Üyesi olarak görev yaptı. 2007-2008 döneminde TEMA Vakfı Yönetim Kurulu Başkanı oldu A. Çelik Kurtoğlu teknoloji ve uluslararası ekonomik ilişkiler konularında yayın yapmıştır. Son çalışması olan "Değer Zincirinin Evrimi", Aralık 2022'de Efil Yayınevi tarafından yayınlanmıştır.